INTERVIEW

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飯田×亀ヶ谷×檜皮
営業

挑戦が成長につながる。営業の仕事

■ 飯田 伸也 Shinya Iida
様々な業種で営業職を経験した後、中途入社。2014年の世田谷支店開設と共に、平成建設にとって新たな市場である東京エリアの開拓を任されている。現在は首都圏営業の責任者として、世田谷支店と日野支店の営業課を力強く牽引し、多方面から厚い支持を得ている。(写真中央)

■ 亀ヶ谷 佳純  Kasumi Kamegai
2013年新卒入社。本社で住宅営業を主に経験した後、世田谷支店に異動。現在は賃貸マンションから住宅、リノベーションなど幅広い案件で活躍し、豊富な知識や細やかな気配りはお客様はもちろん社内からも定評がある。世田谷支店の頼りになるお姉さん的存在。(写真右)

■ 檜皮 健司 Kenji Hiwada
2013年新卒入社で亀ヶ谷と同期。職人希望で入社し3年間は首都圏エリアの現場で施工職(多能工)として活躍。社内の営業研修制度をきっかけに営業の仕事や上司の飯田に魅力を感じ、2017年に営業職に転向し世田谷支店配属となる。仕事に対して、お客様に対して誠実に向きあう姿勢は職人時代から一貫している。(写真左)
どのようなプロジェクトに関わっていますか?
檜皮:賃貸マンションをはじめ、戸建て住宅、リノベーションなど、多岐に渡るプロジェクトに担当営業として関わっています。世田谷支店では事業別に部署が分かれているわけではないので、幅広く建築の知識や営業としてのスキルを身に付けることができ、それがやりがいにもつながっています。最近では同じオーナー様のマンションと住宅の建築が同時に進行するというケースもありました。営業担当者が同じで窓口がひとつというのはオーナー様にとっても安心感がありますし、やり取りもスムーズだと思います。当然、設計士や現場監督は担当者がそれぞれ異なるので、自分としては忙しいですが(笑)どちらとも情報を共有して抜けがないように気を配りました。プロジェクトの進め方や工期など事業によって異なりますが、お客様への対応は変わりません。
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亀ヶ谷:戸建て住宅でも賃貸マンションでも、一番の目的は私たちにとって都合の良い建物ではなく「お客様にとって良い建物を建てる」「良いプロジェクトを進める」ことです。そのために、設計や現場監督、職人といった社内の各部署とお客様との架け橋になるのが営業の仕事だと思っています。
――
飯田:営業がプロジェクトのリーダーとなり、チーム一丸となって進めていきます。お客様と社内各部署との連携をしっかり取れることが営業にとって必要なスキルの1つですね。
檜皮さんは以前は工務部でしたが、営業課に異動を希望したのはどうしてですか?
檜皮:職人時代は戸建て住宅の基礎や賃貸マンションのコンクリート躯体を造っていました。大変さはありますが、頑張った分だけ建物が形になっていくので、日ごとに成果が目に見えるのは達成感がありましたね。営業研修を通じて、それまで自分の中にはなかった新しい経験や価値観に出会い、衝撃を受けました。営業の仕事を一通りできるようになってみたい、そうしたら楽しいだろうなと思いました。お客様と仲良くなって色々な話をしたり、お客様にどんな提案をしようか考え、その提案に対してお客様の反応がダイレクトに感じられたりすることが、職人とはまた違った営業の楽しさだと思います。
異動した当時からの成長を感じる時はありますか?
飯田:強く感じますね。亀ヶ谷さんも檜皮さんも負けず嫌いなので、できないことがあるのが許せないんだと思うんだよね。私もそうですが、営業は「自分に負けたくない・妥協したくない」という思いがあったほうがより成長できるんじゃないかな。
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亀ヶ谷:仕事を任せてもらえる分、自分でやるかやらないかを選択する場面が常にあります。失敗するかもしれなくても、やらないで後悔するよりは挑戦してみることが大事だと思っています。
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飯田:そうだね。挑戦するという選択をすることで、成功することもあれば失敗することもある。どちらにしてもそれは“経験”になるから。その積み重ねが成長につながると思います。
3名それぞれの役割をおしえてください
飯田:私は東京エリアの営業全体を統率する立場にあり、様々な案件に関わっています。以前はひとり一人の業務管理やフォローをしていましたが、最近では若手の人数も増え、亀ヶ谷さん、檜皮さんには営業活動とプロジェクトの担当に加え、2年前から若手社員のマネジメントも任せています。
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亀ヶ谷:檜皮さんと私でチーム分けをし、3名ずつ若手社員を受け持っています。性格も案件の状況も三者三様で、成長スピードにも個人差があるので「Aさんは付き添って一緒に進める方が良いな」「Bさんは自分で考えて打ち合わせしてもらって、要点だけアドバイスする方が良いな」など、それぞれに適した対応を考え、サポートしています。
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檜皮:私も同じですね。プレーヤーとして動きつつ若手社員の育成も並行して取り組んでいます。
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飯田:細かい指示をしなくても、二人が適切な判断をしてくれるので、信頼して任せられています。東京は日本一の市場であり、競合他社の営業も設計も精鋭が揃っています。その中で平成建設が選ばれるためには、さらに組織の強化が必要です。その道筋を立てるのが私の役割ですね。
内製化の良さを感じるのはどんな時ですか?
亀ヶ谷:課題に直面して大変な時、ひとりで抱え込むのではなく、設計士や現場監督、支店長、役職問わずいろんな方が一緒になって考えてくれて解決に導いてくれます。これはどこでも簡単にできることではなく、平成建設だからこそですよね。自分の力だけじゃない、後ろにチームがいるから何とかなるんだって思えます。飯田さんの存在も大きいですね。困った時は率先して解決しようとしてくれるので、安心して仕事ができます。
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飯田:後ろに「絶対大丈夫」と言ってくれる人がいるだけで心強いと若手の頃に思っていて、自分がそうなりたいと思ったんだよね。だからそう言うようにしています。
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亀ヶ谷:お客様の「こうしたい」という要望に対しても、その場に設計士、現場監督、大工、営業がいるから「こうしたらどうか」「こっちのほうがより良いんじゃないか」と前向きに検討ができ、お客様の満足度向上にもつながっていると思います。
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檜皮:各部署の方たちの専門知識にも驚かされます。話し合いながらスピーディーに物事が決まっていく時にチームワークの良さを感じますし、楽しいですね。
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飯田:課題解決の早さは平成建設の強みですね。プロジェクトの会議もあるけど、そうじゃないところで「ちょっといいですか」と声を掛けてさっと集まってそこで決まることも多くあります。
営業に向いているのはどんな人ですか?
飯田:自分の個性を理解して、それを活かせる人は強いですね。そういったことは知識や技術的なことと違って上司や先輩が教えられないことだから。営業によくあるイメージの明るい、話すのが上手といった特性ももちろん活かせると思いますが必ずしもそうである必要はありません。
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亀ヶ谷:無理するのではなく、自然体で楽しく仕事をすることが、良い仕事につながると思います。